監査役BLOG

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営業手法

介護の店ごとに営業会議を週に1回行い、参加しています。 営業活動の報告とどのようにして売上を伸ばすか!をテーマに行っています。
今日は店長から営業手法を学ぶことについて話題がありました。 店長は営業スキルが高く、ある営業員と同行営業を行い、自らのスキルを伝授したそうです。
そのこと自体は良い方法と思われますし、店長から『他の営業のスキルを素直に学ぶべきだ』という指導がありました。
会議では皆声が小さく、何か遠慮がちで、私が声の小さいことを指摘すると『彼は外では大きい声で話します』と指導している副店長のフォローが入りました。
異業種交流会などで、トップセールスの営業や社長と話をしていると相手をそらさない何かを感じます。 それはテクニックというより、意志を感じているからだと思います。

私が学生時代、指導教授から『本西くん、意志だよ、Willだよ!』とよく言われました。 最近このことを思い出します。 先生は大学卒業後、第二次世界大戦下で満州鉄道に入社、そのまま応召、終戦直後アメリカの大学に留学、帰国後農林省に入職したのですが、行政職を嫌って研究職へ、語学能力を買われて海外要人の対応をしたことがきっかけで、国際会議に出席したり、国連に出向したり、後に国立大学の教授に就任し、私の母校に転職した経歴をもたれています。
ダイナミックな経歴は先生の我がまま、または先生の意志そのものといえます。
先ほどの営業員でも、最近面接した若い人達も何をしたい、どうなりたいという意志が弱いのかなと思います。
テクニックだけで=処世術だけで世渡りは難しいと思います。 勿論処世術といったテクニックは多少にかかわらず必要ですが、どうしたいという意志は必須条件と思います。
コンピュータはある意味すごくテクニックをもっていますが、意志は皆無です。(コンピュータが意志を持てばターミネーターですよ)
若い人が精緻な管理や制度障害にうんざりしているのは理解できるのですが、生き様は貫いて欲しいと思います。

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山スキー

 前に山スキーのことを書きましたが、山スキーに狂っていた頃は今の季節が最高によい季節でした。 まず暖かく、日長時間が長く、従って行動時間も長いので、体力があるといくらでも足を伸ばせます。
 今の季節に雪が残っているところは標高が高いので、有名な山が対象になり、思いで深い山行が多くなります。
 但し、日差しは厳しく、対策をしなければひどいことになります。 紫外線100%カットのサングラスでレンズの淵に遮光のガードが着いているものなどです。 勿論ゴーグルはこの条件を満たしますが、通気性が悪くレンズの内側は露でぬれてしまいます。
 肌が露出するところの対策も必要で、手袋は防寒ではなく、日焼け対策で必要に、顔は私の場合、溶接工の帽子を使っていました。 帽子の下側に垂れが付いていて、顔の前でホックで止めると目の部分だけ出る覆面帽になります。 これでも雪の反射でのど、首、顎の裏などが日焼けしますので、絹のスカーフを巻きます。
 そんな四月のピーカン(快晴であること)のときに新潟県の焼山に行きました。 北アルプス最北端です。 頂上は噴煙を上げる活動中の火山で、頂上周辺は本来立ち入り禁止となっています。
 アプローチはなだらかな斜面が続き、気持ちよく登りましたが、酒好きの会長がすぐに休憩を取り、喉が乾いてビールを飲みます。 ビールはアルコール度数が低いのでそれにウィスキーを足して飲んでいます。
 ペースが上がりません。 はっきり覚えていませんが、2時か3時に『ここでビバーク』と声がかかりました。
 『えっえ~なんやねん』と心の中で不満を鳴らすものの会長は絶対です。 場所は風の通り道の尾根、 冬の風は方向が一定で、風の当たる斜面はなだらかで、反対側は稜線から雪がデブリ(せり出すこと)、切り立っていたり、庇のようになっています。
 その垂直の雪面に横穴を掘ります。 背の低い人が最初に掘り出します。 雪洞の入り口は出来るだけ小さいほうがよいのです。   
 最初に穴があけられると中を広げて行きます。 人が入れる広さになると他のメンバーが変わります。 入り口にスキーの板をひっくり返して置き、鍋で削った雪のブロックを板に載せると穴の外に滑っていき、急斜面からポトリと谷に落ちて行きます。
 雪洞の内部が広くなると二人で作業し、さらに三人で作業し、6人が寝られる広さまで広げます。
 おおよその容積が確保されると、皆が手に食器を持ち、内部のでこぼこを滑らかにしていきます。 でこぼこしているととんがっているところの雪が解けて雫になってたれてきますが、左官が仕上げたようにすれば解けた雪の雫は壁面を伝い、雫として垂れる事はありません。
 仕上げが終わると断熱マットを引き、蝋燭をつけると雪の反射でとても明るくなります。
 春とはいえそれなりの高度もあり、夜は寒いですが雪洞は快適、入り口にナイロンシートをつけ、外気を防ぎ、穴の外の雪面にステップを刻み、トイレ道にすると完成で、後は宴会あるのみです。
 トイレ道を忘れるとトイレに立って滑落する人がいるためです。
山スキーを行かなくなって10年たちますが、いまだにこの季節はそわそわします。

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好齢者村

 タイトルは字の間違いではありません。 横石知二著『生涯現役社会のつくり方』に書かれていた言葉です。
 高齢者介護の仕事は制度により儲かり、赤字になりします。 新しい分野であるため、いろいろな人が高齢者介護の事業に参入します。 あくまで事業ですから、利益の極大化はどの分野の経営とも同じく介護分野でも求められますが、あまりに生臭い話が最近横行しているように思われます。 利益確保の前には高齢者は商品かのような発想であったり、経営者が成金趣味になってみたりです。
 まあそのような発想でビジネスモデルを考えなくては斬新なことは考えられないのかもしれませんが、そこに働くのも対象となる要介護者も人間であることを忘れた瞬間、そのビジネスの将来は無いように思います。
 『生涯現役社会のつくり方』にはこの分野に携わって10年間考えていたことが実現したことが書かれていました。
 徳島県上勝町が舞台で、人口約2000人、その50%は65歳以上の高齢者です。 横石氏は上勝町農協の営農指導員として働いておられます。
 氏が入職された’79年、町の産業は柑橘類の生産でしたが、高齢者医療費が無料で、高齢者は診療所に行き毎日愚痴をこぼして暮らしていたそうです。(当時、高齢者医療費は無料で、そういう光景が多く見られたということです)
 人口は減少の一途、高齢化は進み、所謂限界村落に向かっていたときに著者は入職し、その後記録的な冷害で柑橘類が全滅、野菜の生産に切り替えようとした時に料理の添え物の紅葉等の葉を料亭に出荷する事業に取り組み、成功した話です。
 それを支えるのは高齢者、80歳代の女性が毎日パソコンを開き、注文を確認し、販売品の価格を見て所得を確認する、そしてかなりの年収を稼ぐという話です。
 当社は居宅介護支援事業所(ケアマネージャーがケアプランを作成する事業所)を営んでいますが、ケアマネは自分がプランする要介護者が「死にたい」と言うと話しています。
 人は夢や希望を失えば生きる力を失います。 まして高齢で介護が必要な状況になれば夢や希望を抱きにくいことは用意に想像できます。 その人の安心・安全な生活を、介護保険制度のサービスメニューを使って支えるプランの作成がケアマネの仕事で、夢と希望を与えるものではありません。 安心・安全とは生命に対するもので、それは直接には夢や生き甲斐や心の平安につながりません。 勿論ディサービスに行って、出会いがあり、友情や恋愛が生まれる話もたくさんあります。 大阪市内の要介護者がすべてそうとは思わないですが、ほぼ同じ年代の上勝町の人達は働き、稼ぎ、将来に向けて紅葉や柿を裏山に植えるそうです。 それが収穫できる頃まで生きていられるかどうかわかりません。
 そして、2000人の町民の中で寝たきりの要介護者は2人だそうで、町立の高齢者施設は廃止、医療費は県内最低だそうです。
 どうせ高齢者向けの事業をやるなら「早く死にたい」と思っている人より、体が麻痺しても這って山に行き、葉の収穫をする高齢者のお世話をする仕事をしてみたい、そして過疎の村の人口が増加し、移住してきた人が夢をもつ事業は私の夢になりつつあります。
 誤解の無いように言いますが、「もう死にたい」という人の安心・安全は意義のある仕事と思い今後も邁進していきますが、とりあえず見学に行ってきます。 関心がある人ははじめに書いた本と見学をお勧めします。
 私はこのような話題のときにアウシュビッツに収監され、奇蹟の生還を果たしたV・E・フランクルの言葉を思い出します。

『あなたの存在、あなたの人生には、すばらしい意味がある。いかなる絶望にも希望がある。人生はうまくいくようになっている。
ただ、そのことに気づきさえすればいいのだ。』
 

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雨飾

 タイトルは山の名前です。 確か新潟県の山で、大して高くもなければ特別美しいとか、特別がありません。 平凡なのですが、アマカザリという山名に惹かれ、一部のマニアはいつかは登る山の一つに入れています。 私もまだ山登りを趣味にしていた頃、積雪期に登りました。
 当時いつものメンバーにスポーツ万能の男性が加わりました。 20年は前ですが、その男性はスノーボードを担いで登り、スノーボードで下山しました。 我々はスキーで登り、スキーで下山しました。
 スノーボードは知っていましたが、さほど普及しておらず、それを山に持ってきて、担いで足で積雪期の山を登るのは大変体力が要ります。 スキーで登るのに比べて倍ぐらいの体力がいると思います。
 条件は違いますが、新雪の時期にスキーを使って登り出しのですが、板が雪に潜って100メートル進むのに30分かかったことがあります。 板をはずして、足で登ってもさらに時間が係り、その山行はすぐにリーダーが中止しました。
 今日の話題はスノーボードでもスキーの登山でもなく、アマカザリという山名です。 日本語には美しい響きの言葉がたくさんあり、カタカナ流行の昨今、日本語を見直してみればと思っています。
 私はオートバイに乗るのも趣味ですが、スズキのバイクは『隼』とか『刀』とか『ニンジャ』日本名がついています。 海外での販売比率の大きいスズキは日本語の受けに期待したのでしょう。
 それだけなら『ゲイシャ、フジヤマでもいいのでしょうがバイクのネーミングとしてはもう一つでしょうね。
 私の乗っているバイクはCB1300スーパーボルドールという名前です。 趣味の世界ですので日本名をつけて欲しいと思います。
 第二次大戦の日本の戦闘機や艦船のネーミングはすばらしいと思います。 『紫電改』は好きな名前で、自分のバイクもこんな名前ならと思います。
 さて、当社の名称は『㈱上六調剤薬局』ですが、いずれ社名を変えたいと思っています。 まさか意味も無く自分の趣味で『㈱紫電改』とはつけませんが、将来の商号変更に向けて気になる単語はノートにつけようかなと思っています。

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美味しいさばの干物

 千日前通りの近鉄百貨店の斜め向かい(東よりで小橋交差点の北西)に『はは川』という割烹店があります。 最近さばの干物を長崎の猟師から取り寄せ、焼いてくれます。 やたら身が分厚く、脂がのっていて絶品と言えるでしょう。 私は青背の魚が好きで、特に鯖がすきです。 鯖と言えば関鯖と思っていたのですが、関鯖は潮流の早いところなので筋肉質で、脂が少ないとのこと、長崎産は脂ののりが違うそうです。
 また行ったとき写真を撮ってアップします。 是非行ってみてください。 本西の知り合いと言っても安くなりません。

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都道府県の面積

 群馬県足利市出身の知人でオートバイが趣味の人がいましたが、ある時「岩手県は四国よりでかい!」と言いました。 うかつにも私は信じてしまい、何人かの友人に喋ってしまいました。
 改めて面積を調べたら四国は18,791平方キロ、岩手は北海道についで15,278.40平方キロです。
 話の発端は「四国はツーリングで二周したよ。」といったら切り返されたのです。 四国のツーリングは2泊3日で海岸線を一周しただけで四国の道路の総延長の数十分の一だろうと思います。 何時の日か街中の小道は別にして、国道と県道、市道の主だったところをすべて走ってみたいと思います。 四国の観光案内についても1パーセントも行けてないと思います。
 しかし『岩手県は四国より少し狭い』ですが、東北はめちゃくちゃ広いことが改めて解かりました。 福島県3位、秋田県6位、青森県8位、山形県9位、宮城県16位と上位を占めています。 ちなみに私の住んでいる大阪府は岩手県の12%の面積しかありませんし、最狭の香川県より僅差で面積が広く、下から2位です。 
 バイクのツーリングでは、広大な視界から北海道を目指す人が多いですが、私は観光客ずれしていないだろう東北に長期に行ってみたいと思っています。
 四国をツーリングで回って、大変寂れた印象でした。 立派過ぎるアーケードのある商店街は人通りがまばらです。
 先日、日曜日に神戸市の三宮に行ってきましたが、人がまばらです。 東京の人が見たら大阪も一部を除き、人がまばらな地方都市になるのでしょう。 最近は限界集落と言う言葉が話題に出ますが、限界県が話題になるのも時間の問題かもしれません。 

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薬局セミナーⅡ

 日曜日は三宮で開催された薬局セミナーに行ってきました。 前回ブログに書いた基礎編、前回は応用編と順番が逆でした。 ある卸が1店もしくは地域で数店の薬局を経営している経営者を対象に囲い込みすべく、経営の活性化を目的にしたものです。 せっかく囲い込んでも取引が拡大しないのであれば意味が無いですから。
 第一部の講師は一般に専門誌に書いてあるマーケットの状況を解説し、ほとんどおきてられなかったです。 二部はハーゲンダッツのアイスクリームを国際ブランドに仕立て上げたクリエイターで前回の話の詳細をしてくれました。
 当社が営んでいる薬局や介護ショップは基本的に地域密着で、当社の理念と同じ事をコンセプトにされていました。 そのコピーライトが優れていて『人の近くに、いることの大事さ』です。「に、」の点が微妙に引っかかりますが、プロの仕事ですね。
 続いて『制度依存を捨てて地域をとり込めるか?  地域社会に日常性を構築しなければ存在していけない』となっている。
 これもさすがプロ、最後に
『正解は常に消費者視点、待ちの経営の終わりの始まり』でくくられている。
 前半はアップルのジョブズそのもの、後段は松藤民輔著によるベストセラー『世界バブル経済終わりの始まり』のパクリである。
 講師のもってきたノートパソコンは勿論マッキントッシュ、Ⅰ部の講師はデルのノートパソコン、使っているものが違う。

 その中で気になる解説が一つ、フランチャイズビジネスの限界は『売れるものだけあればいい』、つまりフランチャイジーは『収益性の確保』を優先することで、わが介護事業の本部であるパナソニック電工もそういう視点で見れば、典型的なフランチャイズ事業を行っており、自らそうしていることに気づいていない。
 介護事業において全国ネットや広域営業を行っている事業者が苦戦しているように思われる。(財務諸表を開示しないので内容はわからない営業の現場で当りが弱くなっている) これら事業者は人の近くにいないで収益性の確保を優先している。
 われわれにもチャンスはあり、方針さえ誤らなければ生き残れる。 そしてFC本部は遅すぎた方針変更を行うか事業譲渡しか道は残されないようになる。
 なぜなら大企業は顧客接点が小さく、意思決定権者がサラリーマンであるからである。 介護保険のサービス事業が右肩上がりであればパナソニック電工のビジネスモデルもうまく行ったのであろうけれど。 

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感謝

 前回も感謝をテーマにしましたが、同じ研修課題の話です。 ある中年女性と話をしていると、ご主人に突然と『こんな私と長い間夫婦でいてくれてありがとう』と心からおっしゃるそうです。
 その女性が一般論として問題を抱えているわけでもなくむしろ人に好かれるタイプの方です。
 この話を聞いてはたと気がつきました。 感謝の念に絶対性はない、個人の価値観に触れる表現、タイミングであれば感謝を感じるのかなと思いました。
 元の話に戻って、ご夫婦で価値観を共有化していなかったら、ご主人は感謝されてびっくりされているでしょう。

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