監査役BLOG

久しぶりに営業の会議に参加しました。　共有すべき情報の話題や販売方法に関する手法の話題がほとんどです。　こんな方法でアプローチしたとか、こういう傾向があったとか、『営業の達人』的な出版物を読んでいるような会議でした。

私のもっている営業のイメージは何をしてどれだけの実績が上がったという行為・行動と実績、『営業の達人』的な解説を生の営業会議で行うのか疑問を感じました。

イメージは営業は結果だろう、評論家でもなく作業に落とし込んだルーチン業務をこなすのが営業ではないと思っています。

もちろん営業にもルーチン業務はたくさんあり、それを否定するものではありません。　しかしルーチン業務をこのように行えばよいという事を話し合う場が営業の会議とイメージできません。　もちろん画期的なルーチン業務の改善があれば会議で報告すべきでしょうが、その前に行うべき話題があると思います。

ここでいうルーチン業務とは(あくまで私見ですが)インプット、アウトプットが同じパターンで行えるもので再現性があることと思っています。　営業に多くあるルーチン業務は少しづつ専門家に任せていこうとしています。

ルーチン業務の多くが営業職の手から離れるようになれば営業会議で営業車は何を話すか、戦略に基づく戦術や具体的行動とそれによる実績になるでしょう。　ルーチン業務が現営業職に多くある中で発言の多い人がルーチン業務が自らの業務で無くなったときに会議で何を話すか、もし議長が会議のファシリテートを本来事項から外さずに行えばそれらの人は沈黙するよりありません。

誰が沈黙するかは現在の個人実績を見れば明らかです。　行動する人が実績を上げる、実績を上げていない人は行動していないか的外れの行動をしているのでしょう。

勝利に不思議な勝利があり、敗北に不思議な敗北なしという言葉がありますが、営業の実績が上がっている人は時として不思議な実績を上げます。　そして実績の低迷している人はなるほど上がっていないとすぐに実感できます。　問題は自ら実績が上がっていない営業者が自らが営業していないことを認識していない、実績を上げた行動が評価されていないという事です。

だから叱責を上げていないものが会議をファシリテートすると会議の目的が迷走します。