[癖]
コミュニケーション
私はもともと事務屋で、営業出身ではありません。 事務屋といってもいろいろで、経理などは社内営業ですから面談するのは自社の職員が多くなります。 私は総務出身なのでいろいろな業界の人と接触しますが継続反復の面談は少なかったように思います。
また相手の業界や担当者を知らない事が多いのに大事な交渉であったりします。 たとえば不動産、遠隔地の土地購入などは初対面の業者との面談で大きな金額が動くことがあります。
今の業界で反復して面談する相手は仕入れ先の担当者ぐらいでしょうか。 小売なので販売先は不特定多数になりますので担当以外が面談することは稀です。
結局以前と同じように頻度の少ない面談になります。 採用面接なども典型でしょうか。 採用に至った人はその後社内で面談しますが、面談内容を覚えていることは稀です。
初対面でどのように効率的に面談するか、一番知りたいことは相手の実力、価値観などで、ズバリ聞きたいことを聞くと気を悪くする人もいます。 変化球の質問ばかりではなかなか本質が見抜けません。 交渉術の解説では相手に先にメリットを渡し、次にこちらのメリットを追求するというのがあります。
相手も同様に知りたいことがあるわけですから何を確かめたいかアプローチで掴み、ズバリこちらの意思を伝えます。 大抵は彼らができる最大のメリットの片鱗を出してきますが、それがしょぼい物であれば本命が出てきても大したことはありません。 経験豊富な営業であれば少しずつ小出しにしてきます。 この交渉がまどろっこしくて大抵そのタイプの担当者とは取引しません。
コミュニケーションは情報の取引ですから100に10を返されてもと思ってしまいます。 相手は「まあまあそう焦らずに」と思っているのでしょうが、焦っているわけではなく、無駄に過ごしたくないわけです。 私が野球の選手でしかもピッチャーなら投げる球の殆どがストライクを狙って投げます。 うまくボール球を投げるほうが防御率はよくなるのかもしれませんが、プレーヤーとしても観客としても私は早く勝負したいほうで、それが欠点なのかもしれません。
