相談役BLOG

会社を見る鳥の目

経営者の目線で、日々の思いやできごとを綴っていきます。

[会社運営]

事業創設

 当社は制度ビジネスと言われる医療・介護の事業を行っています。 当面なくならない事業ではありますが、制度が変われば途端にビジネスモデルを変更したり、収益性が低下したりする制度リスクがあります。

会社全体の成長性を考えると制度外ビジネスを事業の柱に組み入れたいと思っています。 当社は売上規模からいえば中企業、大きな投資はできません。 大きなリスクも負えません。 狙うべくはニッチの大資本が参入しない小マーケット、全国規模で数百億円程度のものです。 顧客創造と言う意味では既存事業よりかは新規事業になります。

そういう意味で新規事業は他社のやらないことに着目しなければなりません。 相場の世界の言葉で『人の行く裏に道あり花の山』でしょうか。

世の中にこういう商品・サービスがあればいいね、を探すことになりますが、その事業成功の秘訣はタイミングやモデルの組み立てなど成功に至る要素はたくさんあるそうです。

先般他社の新規事業開発部署の人とお話しする機会があり、約十年前にカーシェアビジネスを手掛け、すぐに撤退されたそうです。 着想はよかっても大阪で10年前と言うのは早すぎたという事でしょうか?

M&Aで手っ取り早く事業を買う発想もありますが、利益を潤沢に生み出す事業は高く、利益の小さい事業は再生にノウハウが必要です。 最近はM&Aが流行りですが、相場の格言に従えばM&A主流の時は自分でビジネスモデルを考え、それが10年に一つの成功であればよいと気長に構えようと思います。

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[価値観]

反省するより悔い改めよ

 採用面接をしていて将来どのようになりたいか?と質問することがあります。 いろいろな言葉で表現されますが成長したいという答えが多くあります。

成長とは人格形成を指していると思われます。 ここは突っ込まないようにしており、抽象的なことで、若い人はあまり深く考えておらず言葉になりにくいからです。

人格形成は少し次元の高い話なので、標準からずれている価値観を修正しようとした場合の事を例示します。 組織内で意見が衝突した場合を想定してみましょう。 何か仕事上で問題が起こり、その対処の経験がないのに自分の考えで周囲の人に押し付けるような場合です。 原因が自分のミスであることが解っていてそのリカバーを誰かにお願いする場合、お願いにもかかわらず高圧的に指示する人がいます。 困ったことでお願いであればお願いしなければなりません。 この場合は悪意があり、上位者にバレると隠そうします。

何か問題があってその対処がほかのメンバーの役割であるときに何の悪意もないけれど相手の仕事であるから処理するのは当然だろうという態度です。 よろしくお願いしますという態度で相手に依頼すればほとんどうまく対処してもらえます。 そうするように注意すると悪意がないだけに反発が来ます。『私に八方美人になれと言うのか?』、注意の内容が八方美人とととらえられたなら仕方のない事ですが、それで仕事がうまく行けば一歩前進です。

心からお願いしますという気持ちでお願いすれば相手にその心が通じるもので、それが自分に返ってくると人格形成に繋がってゆくとおもいます。

私がサラリーマンになったとき勤めた会社は旧態依然としていて、おべんちゃらの世界でした。 大学の恩師にあったときにその愚痴を言ったことがあります。 先生曰くおべんちゃらで出世できるならいっぱい言えばよい、大笑いされていました。 いまにして思えば先生の言葉は実践的です。 木かつけば最近は周囲の人におべんちゃらもどきの気遣いをしているのですから。 もう少し若いときからやっていればもっと出世できて、人格もそれになっていたと反省しきりです。 残念ながら悔い改めるところまではいきませんでした。

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[未分類]

測れないものは管理できない

 世の中で管理されているものは数多くあります。 タイトルの通り、測れるから管理されています。 測る事が出来なければ管理もされません。

測れないけど管理したいことはたくさんあります。 未来の事、株価が予測できない、地震が予測できないなどです。 もう一つは人の評価、ある人事課長と話をしていて、人事考課は数値化すべきで出来るとおっしゃっていました。

管理は今後のために行う事もあります。 倉庫の在庫はカウントできます。 いわゆる在庫管理で、将来どれだけ発注するか在庫量を見て判断します。

人の評価を客観的に数値化出来て、過去の評価は正しいとします。 それを基に評価された人の今後の貢献を正しく予測できるか、ほぼ博打の世界です。

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[経営]

使命

 カタカナ言葉が多い経営の話題で、使命はミッションと呼ばれることが多いと思います。 使命はミッションに比べ文学的で非学術的な言葉と言う意味でここでは使いますが、基本的にミッションと変わりません。

ある部署のミッションが新規事業開発であった場合、他の役割を企画したとします。 『それは新規事業創設に関わることですか?』、『今までやれていなかったことで必要なことをやろうとしています。 新規事業に直接かかわりません。』という企画が通ったとします。 私見としてこんな使命をないがしろにする会社は遠からず倒産の憂き目にあうと思います。 なぜなら使命は絶対だからです。

会社組織は使命の集合体です。 使命というベクトルを合わせなければ継続も成長もありません。 会社を示すのに売り上げも従業員数も利益も大事ですが、それらは過去の結果にすぎません。 今後の方向、つまりはビジョンも絵に描いた餅である場合が多く、ビジョンに基づく使命の集合は何をしようとしているのか具体的であり、ビジョンが実現するかどうか一目でわかるものです。

使命の困難さから使命をかすったことでお茶を濁す場合があります。 そもそも使命が実現不可能であることが解れば報告すればよく、報告・相談なくかすったことでお茶を濁すのは私が最も嫌う逃げです。

そういう人を見抜く方法はその人が過去行った仕事で不都合が発見された時に明確になります。 まずしまったと思い、徹底して黙っています。

人は過去の成功体験から抜け出しにくく、大きな成功を収めた人は環境変化について行けない場合が多いです。

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[採用]

チームワーク

 日本人の働き方の特徴として集団主義が言われています。 中国人との対比で個人であれば強く主張する中国人に対し日本人は一人で何もできないが集団になると強力な力を発揮するという評価もまことしやかに言われます。 しかしそれに反する中国人の集団暴挙事件が報道され、日本人の単独の偉業も枚挙にいとまがありません。

採用面接をしていてチームワークがよい職場を理想とする人が多く見受けられます。 殆ど営業職希望者での話です。

個人的には営業職はハンター型の人が好む仕事で、チームワークよりミッションに従って一人で成果を上げたがる人が多いと思っていました。 これに反することを友人の一人に聞いたことがあります。 その人はハンター型の典型的な営業マと思っていたのですが、彼は『営業は典型的ファーマー型、耕して種をまいて水をやって収穫する仕事』と言っていたのが印象に残っています。

当社でもいろいろな職種にいろいろな考えの人が従事していて、チームワークがあったりなかったりします。 結論としてあまり分析しても始まらないし、決め込んでも生産的ではないのかと判断しています。 チームワークもハンター型も組織行動の中の人の動き方です。 全く一人で自営していればチームワークもハンター型もありません。

同じく営業職の採用面接で『営業職で一番大事なことは何ですか?』という質問を受けました。 私の答えは営業に関わらず自分の役割に忠実であることと答えました。 営業職を見ていると営業のプロセスに拘る人をよく見かけます。 こういう方法で説明すれば上手く商売ができるというものです。 実績を出さなければならない以上営業手法にこだわる必要はあります。 しかしそれが目的であればたとえ実績を上げても違うのではないかと思います。

物事には本質があり、それを外し続けて結果を求める事の危うさを改めて感じましまた。

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[経営]

働く意味

 採用面接をしているといろいろな質問が出てきます。 休暇の日数、残業の程度、有給休暇の取得率、昇給・昇進のメカニズム、残業がなく、有給休暇をいつでも取得出来て昇給・昇進も確実にあり、転勤がない仕事が応募者の多くの人の希望です。

たまに会社の成長性、将来展望を質問する方がおられます。 私はどんな仕事でも社会貢献はあり、喜びや夢があると信じているのであとはどんな組織=会社で働くか、になってきます。 だから求職者は『どんな会社』なのか? 有給は取得できるのか? 残業は多いのか、少ないのか? の質問になるのは理解できますが、そこまで深く考えておられない人もたくさんおられます。

経営者は業績を気にするのは当たり前で、大抵の経営者は少しでも売上・利益の拡大を図ろうとします。 そのために職員のみんなが少しでも長時間働き、成果を上げることを望んでいます。 私は出来るだけ残業もしないで休暇も取得しながら高い成果を上げる方法を考えています。 つまり労働強化を企んでいるのか? と言われそうですが例えば営業の現場で生産性を上げるにはミスを減らす、分業して効率を上げる、スキルを上げて3回訪問するところを2回でクロージングする方法を共有するなどです。 どこの会社でも考えていることで当社だけが特別ではありません。

この努力は継続して長期にわたり行ってきたもので、まだまだ改善の余地は感じています。 営業の生産性だけで言えば2倍程度までの伸びしろを感じています。

もし生産性が2倍になったら忙しくてあくせく、バタバタと働くイメージでしょうか? そう思われるなら働きたいと思う人は少ないでしょう。 効率アップの原因が主に営業トークのスキルにあったとしたらその営業は他業界に行ってもよい成績を上げる事が出来ます。 そうなれば働きたい仕事になるでしょうか?

採用面接で将来の夢を聞くことがあります。 何割かの人は自己の成長を挙げられます。 自分が成長するには今まで違う仕事のやり方に代えなければなりません。 過去の成功体験にとらわれるわけにはゆきません。 自分の価値観を変え、トレーニングしてスキルを磨かなくてはなりません。 先輩の営業を見ているだけで勝手にスキルが磨かれるわけではありません。 そんな辛い仕事を多くの人が望むでしょうか? それでもその仕事に真剣に取り組み、結果的に成長することに喜びを感じられる人が真のプロフェッショナルになります。

当社の経営理念である『働きたい会社№1』はそのような意味も含んでいます。

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[価値観]

片付け

 あるお宅にお邪魔するといつも散らかり、台所には汚れた食器が積みあがっています。 見ていると次の食事の用意の時に洗い物をされるようです。 部屋の掃除も来客があればその都度事前に掃除と片づけが行われます。 私は掃除をして迎えられる客ではないのでその家はいつも散らかり、汚い状態です。

その考えは合理的かもしれません。必要な時に必要なことをするのですから、そして不意のお客さんがあまりない家です。 いつもきれいに片づけて、掃除もしていればいつも快適な環境で暮らす事が出来ます。 私はそっち派なので掃除は頻繁に行います。 床が汚れ、散らかっているのが嫌なのですが掃除はあまり得意ではありません。 すぐ散らかすわりに片付けも下手です。

長い目で見て一生汚い環境で生活することと一生ほぼ片付いた清潔な環境で暮らすのと比較するまでもありませんが、其処の家の人は全員が問題対処に時間がかかります。 締め切りのあることは徹夜してでも行われます。 常態を好ましい環境に維持していく、そのためには常に片付けと掃除は欠かせません。

会社の中で問題は常に湧いて出て、片づけて行かなければ問題だらけの会社になってしまいます。 現にそんな会社もあります。 もし倒産した会社の掃除と片付けの状態を調べたら汚く、片付いていなかった会社と評価されるでしょう。

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[未分類]

事実と真実そして予測

 当社の管理職のK氏は私の知る限り秀逸なクリエーターでマーケッター、営業、マネジャーであると思っています。 入社後すぐに管理職として活躍し、天の声のような的を得た指示を出されます。 そのたびにおゃ!と思ったりして数日考え、本人に質問して真意が理解できます。

同じことを聞いた多くの人は無感動で反応も良くありません。 優れたマネジャーは伝える力、質問する能力が高いと思っています。

大企業の管理職はプレゼン能力が高く、厳しい訓練の賜物と思いますが、ここでいう伝える力は誤解を顧みずにいえば真実を語れるかです。 質問する力は相手から真実を引き出す力です。 さらに言えば真実であって事実を伝えたり引き出したりする質問力ではありません。

事実に基づき話をすれば『嘘をつかない人』になります。 常に真実を語る事が出来ればマーケッターであれクリエーターであれ神の領域です。

真実の定義は単純にことの本質です。 この商品は先月いくら売れたは事実です。 この商品が先月いくら売れた理由はこれこれてある、従って今後の販売予測はこうだというのは真実に肉薄しているかもしれません。

ある成績不振の営業マンにK氏はアドバイスをし、翌月すばらしい成績を上げました。 成績が悪いのは本人の心の中の問題、その真実を探り出せればアドバイスはできるかもしれません。 事実として前月の未達、その前の未達を積み重ねてもその事実から心の中の物=真実に肉薄できません。

真実を見抜けば未来の予測が出来る場合があります。 この製品は売れるか、取引先にこのように提案すればどのように返ってくるか予測できるときがあります。

将来予測は神がかりな現象ではなく当たり前のこと、それぞれの分野で将来予測にたけた人がいてそれは経済学のようにアカデミックに研究されています。

当社の職員がそのことに気付き、その能力の研鑽に励めば売上・利益は相当伸長すると思います。

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[未分類]

[習慣化]

営業のコツ

 営業職員の採用面接でよく質問されることに営業で成功する方法を聞かれます。 人対人の仕事ですからコミュニケーション力は当然ですが、まさか当然の答えを期待して聞かれているわけではありません。 当社にもスーパー営業の人は何人かおられ、みな普通の人です。

質問の趣旨として営業の奇策を求められているのかと思います。 そんなものは無いと思っています。 言葉にすれば誠実で信頼されるよう努力するとか、余計なことを言わないとか当たり前のことになってしまいます。

その中で最も当たり前なことは自分の職務を忘れないことでしょうか。 成績の伸びない営業の人でせっせと訪問を繰り返し、販促ツールを配ります。 どこかの宣伝文句ではないですが『結果にコミットする』ことを意識し続けていない人が意外に多く、そのほとんどが低い成績です。

どの仕事でも同じですが自らのミッションは意識していないと消えてしまいます。 経理の職員は会計ソフトに数値を正しく入力するという作業に多くの時間を費やしますが、本来は税務会計として正しい処理を行い、問題点を洗い出すというものです。

人は自らの役割でなく作業や方法に意識が行きがちです。

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[社員教育]

考えない人たち

 営業の新人教育である人が教えると教えられた人は実働して実績が良く、別の人に教えられると実績が上がらない傾向がありました。 その理由は教えるのが上手い人は教え方がうまいからです。

その後上手い人に教えられた人はずっと実績を上げるかと言うとそうではありません。 教えるのが下手な人に教えられた人はなかなか実績が上がりません。

私が新人営業を教えたことがありますが、その人はたまたま優秀で実績を上げ続けました。 ある時その人は私から何も教えてもらわなかったと言いました。 それを聞いてショックを受けたのですが、たぶん何も教えなかったのでしょう。 次にその人が私に言ったのは何時も謎かけをされたことです。

私は謎かけをしているつもりはなく、どう思うか答えの出ない質問をしていたように思います。 質問された方は何故それを聞かれたのか考えます。 答えのない問いは仕事でも日常でもいくらでもあり、答えがなくても不自由なく行動できるのは考えても仕方のない事なのでスキキライなど感覚で判断して選択しているからです。 選択肢のどれを選択しても正しい、誤り、損得などは無いわけです。

営業所の規模は何人がふさわしいか、みたいな質問です。 当社でも人数により業績に傾向があるかどうか少ないデータでは結論は出ませんが、それを常に考えているとこのような評価方法をとればこの人数規模が一番効率が良いなど見えてくるかもしれません。

前出の教えるのが上手い人は単純な事実、この処理はこのようにするとか再現される作業の処理について説明が整理されているだけで、なぜそれがよいのか教えていないため教えられた人は作業方法が変わったときに変化についてゆきにくい、つまりは教えられた人は保守的な人間に育て上げられたことになります。

私ならそのように教えられても元々天邪鬼なのでどうしてそうなのか考えてしまいます。 仕事に関わる法律、競争関係、内部環境(作業の一部が分業されたり機械化されるなど)変化します。 そして変化についてゆけるのは効率的に答えを教えてもらった人より謎かけされた人のようです。

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