相談役BLOG

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将来

 会社で話題になるのは将来ビジョンです。 会議でテーマになりますが描けません。 将来こうなるだろうというのは予言、『将来こうして行く』は意志で、志を強くもてば高い志でも叶います。

子供の時から苦労した人は強い意志をもっていないと生きて行けなかったでしょう。 子供の時に貧困に苦しんだ人はお金に対する執着心は強くなりがちです。 子供の時から大事に育てられて両親をはじめ周囲の人から自分の人生の節目の判断をしてもらった人は強い意志を示した経験は少なく、何も決められない人になるかも知れません。 チャンバラ小説に出てくる大名の嫡男はそのような人物像に描かれている場合が多いです。 それは作り話の世界の話かと言うと現実に見られます。

ジム コリンズ著のビジョナリーカンパニー4、では成功した会社とそうでない会社の同業2社の対比を行う中で成功の秘訣・成功しなかった理由を分析しています。 その分析期間、代表だった人の対比を行っています。 裕福の家庭に育った人かそうでないか、基本的価値観として危機意識を持つひとか、イノベーティブな施策をとり続けたかそうでないか、派手な人か地味な人か、感謝する人かうぬぼれる人か、を調べています。 結論として明確な偏差が見られないというものでした。 当時最新の経営学の分析でチャンバラ小説に出てくる大名の人物描写みたいなことを行っているのは意外でしたが、成功した人の何人かは地味で愚直で心配性の人で、心配性を除けばチャンバラ小説の主人公に似ていなくもありません。

チャンバラ小説の面白さを教えてくれた中堅企業の副社長は葉室麟氏の小説に出てくる主人公の愚直な生き方に共感されていたようでしたが、おそらくそのような人がアメリカのスタンダード&プアーズ500社の上位10社でCEOを務めた人に類似しているのが大変興味を引きました。

現代の日本の映画(ほとんど見ないので不正確ですが)の主人公は器用でスマートでかっこいい役柄ですが、おそらくそれとは真逆のキャラに思います。

心配性の典型はマイクロソフトのビル ゲイツ、マイクロソフトの急成長期の直前に経営上の懸念材料を書いたメモがリークされ、株価が18%下落し、大株主のゲイツは数百万ドルの資産を消失したと言われています。 ここにゲイツの経営者の特徴が表れています。 ゲイツはこれから会社が伸びる時期に普通の経営者なら行け行けどんどんのところリスクばかり心配していました。 ゲイツは必死に将来予測を行い、リスクを上げて悲観していました。

ドラッカーが将来について語った一言が真実を言い当てていると思います。

『未来を予測する最高の方法は自ら未来を創造することなのだ』、ゲイツは確実に未来を創造しましたがあらゆるリスクを考え確実な未来を描いていたのだと思います。

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リーダーの条件

 リーダーシップはよく話題になることです。 リーダーと言うからには組織の一員であり、一人ではありません。 組織には必ず使命があり、使命なき人の集合は使命を共有する組織ではありません。

使命はなすべき事、その過程でどのように使命を果たすか、プロセスでリーターシップがたびたび話題になります。 必ずしもそうではありませんが組織の使命はあまりぶれることはありません。 使命を果たす上で何をするか、どのようにするかにおいて決めなければならないことがたくさん出てきます。

会社と言う組織の最大にして絶対の使命は存続すること、利益を上げる事ではないと言われています。 利益を上げるのは存続するための手段にすぎません。

会社組織のリーダーは一般に社長で、どのようにして利益を上げてゆくか方向を示し、そのための決定をし、それにかかわるメンバーにその重要性を説明し、個々人に何をすればよいか指示を出すことになります。 リーダーの条件はこれらに尽き、組織員に何をすればよいか指示しなければなりません。 売ってこい、儲けてこいは指示とは言えません。

組織が大きくなり、分業が進むと指示することが複雑になり、具体的な指示が出せなくなります。 それでも組織が上手く回るように仕組みを作ります。 巨大会社では複雑な管理システムが機能していてちょっとした値引きすらできず、広告宣伝費を値引きの原資に充てたりします。

そうした仕組みは初めから弊害を持っているけど管理機能を優先させるために弊害に目をつぶっています。 ある製造会社の製品価格は製造原価に一定率の利益を乗せ、末端価格を決めています。 それはマーケットで指示される価格と乖離します。 結果的に価格が支持され、販売数量が大幅に増えれば製造原価は下がるのですが一度決めた末端価格を下げることはしません。 逆にマーケットで価格が支持されなければ計算上の製造原価を上回ることになります。 値引きは決めた価格とマーケットの価格の乖離を調整するためのものですが、ここに厳しい制限を掛ければ販売の見込みはありません。

リーダーが柔軟に価格決定できるのであれば赤字を回避できるかもしれません。 仕組みを承認するのもリーダーで、上手く機能しない仕組みを作り続ければリーダーシップ自体も制約を受けることになります。 仕組みに使命を与えることはできませんから。

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測れないものは管理できない

 世の中で管理されているものは数多くあります。 タイトルの通り、測れるから管理されています。 測る事が出来なければ管理もされません。

測れないけど管理したいことはたくさんあります。 未来の事、株価が予測できない、地震が予測できないなどです。 もう一つは人の評価、ある人事課長と話をしていて、人事考課は数値化すべきで出来るとおっしゃっていました。

管理は今後のために行う事もあります。 倉庫の在庫はカウントできます。 いわゆる在庫管理で、将来どれだけ発注するか在庫量を見て判断します。

人の評価を客観的に数値化出来て、過去の評価は正しいとします。 それを基に評価された人の今後の貢献を正しく予測できるか、ほぼ博打の世界です。

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事実と真実そして予測

 当社の管理職のK氏は私の知る限り秀逸なクリエーターでマーケッター、営業、マネジャーであると思っています。 入社後すぐに管理職として活躍し、天の声のような的を得た指示を出されます。 そのたびにおゃ!と思ったりして数日考え、本人に質問して真意が理解できます。

同じことを聞いた多くの人は無感動で反応も良くありません。 優れたマネジャーは伝える力、質問する能力が高いと思っています。

大企業の管理職はプレゼン能力が高く、厳しい訓練の賜物と思いますが、ここでいう伝える力は誤解を顧みずにいえば真実を語れるかです。 質問する力は相手から真実を引き出す力です。 さらに言えば真実であって事実を伝えたり引き出したりする質問力ではありません。

事実に基づき話をすれば『嘘をつかない人』になります。 常に真実を語る事が出来ればマーケッターであれクリエーターであれ神の領域です。

真実の定義は単純にことの本質です。 この商品は先月いくら売れたは事実です。 この商品が先月いくら売れた理由はこれこれてある、従って今後の販売予測はこうだというのは真実に肉薄しているかもしれません。

ある成績不振の営業マンにK氏はアドバイスをし、翌月すばらしい成績を上げました。 成績が悪いのは本人の心の中の問題、その真実を探り出せればアドバイスはできるかもしれません。 事実として前月の未達、その前の未達を積み重ねてもその事実から心の中の物=真実に肉薄できません。

真実を見抜けば未来の予測が出来る場合があります。 この製品は売れるか、取引先にこのように提案すればどのように返ってくるか予測できるときがあります。

将来予測は神がかりな現象ではなく当たり前のこと、それぞれの分野で将来予測にたけた人がいてそれは経済学のようにアカデミックに研究されています。

当社の職員がそのことに気付き、その能力の研鑽に励めば売上・利益は相当伸長すると思います。

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[習慣化]

営業のコツ

 営業職員の採用面接でよく質問されることに営業で成功する方法を聞かれます。 人対人の仕事ですからコミュニケーション力は当然ですが、まさか当然の答えを期待して聞かれているわけではありません。 当社にもスーパー営業の人は何人かおられ、みな普通の人です。

質問の趣旨として営業の奇策を求められているのかと思います。 そんなものは無いと思っています。 言葉にすれば誠実で信頼されるよう努力するとか、余計なことを言わないとか当たり前のことになってしまいます。

その中で最も当たり前なことは自分の職務を忘れないことでしょうか。 成績の伸びない営業の人でせっせと訪問を繰り返し、販促ツールを配ります。 どこかの宣伝文句ではないですが『結果にコミットする』ことを意識し続けていない人が意外に多く、そのほとんどが低い成績です。

どの仕事でも同じですが自らのミッションは意識していないと消えてしまいます。 経理の職員は会計ソフトに数値を正しく入力するという作業に多くの時間を費やしますが、本来は税務会計として正しい処理を行い、問題点を洗い出すというものです。

人は自らの役割でなく作業や方法に意識が行きがちです。

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考える訓練

 すでに退職した営業職の方がいつも余計な一言を言って失敗を続けていました。 ある時彼の机にメモが張り付けてあり、『余計なことを言わない』と書いてありました。 熱心な営業職の方でいろいろ考え、おそらく親切で『余計な一言』を言ってしまって失敗を重ねていたように思います。

何度か彼とは二人で食事して悪い人でないことは理解していましたが、まっすぐ考えないためにまっすぐでない理由をわざわざ考える、そしてある時考えたことを喋ってしまうように思いました。 もし机のメモに書くなら『余計なことは考えない』でしょうか?

他人事ではなく私も『余計なことを言う』と文句を言う人がいます。 その人の非難には続きがあり、『余計なことを考えるから余計なことを言ってしまう』らしいです。 全くその通り、考えなければ言う事もありません。 考えることすべてが善であり美しい事であるなら他人を傷つける言葉は無くなるのか?

しかし言わせていただければ善意に満ちて美しい事しか考えない人が他人を厳しく排撃する発言を何度も耳にしています。 善意だから何を言ってもよいわけではなく、善意と社会のルールや容認されている価値観が対立しないわけではありません。

善良に考えるはせいぜい対立を減らす方法にすぎません。 本音は私に余計なことを考えると非難した人に何をもって余計なことか反問したいと思いました。 その人は確かにシンプルに物事を考え、価値観を示す発言は差し控えます。

当たり障りのない事は『事実らしきこと』のみ話題にして、評価はいいね! くらいに留めておけば日常のコミュニケーションで大きくつまずきません。

生きて行くには仕事をしなければならず、こまごまとした判断や大きな決断、他人の行為の評価、判断・評価の説明が必要です。 それらは単純な事実ではなく、判断・評価を行った者の価値観や姿勢、善悪のその人なりの基準などがちりばめられています。 さらに家は好悪の感情などやっかいなものまで潜んでいます。

いろいろ考えすぎると何も言えなくなります。 それでも言わなければならないことがあるので何を話すかいつも考え苦しんでいます。

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人は苦しむために生まれてきたわけではない        塩沼亮潤氏

 タイトルの方は大峰山の阿闍梨です。 阿闍梨は死を掛けた修行をなしとげた僧侶を意味します。 氏は高校を卒業するまで極貧の中で生活し、苦労して大峰山で得度して阿闍梨になられた方で、なぜにそんなに苦労して生きて行くのか不思議に思う人生を歩まれてきましたが、自分の苦労話はいかにも楽しそうに著書では語られていて悟られたことがタイトルの言葉です。

生活苦や修行での肉体苦を体験されてなお明るい文章をつづられ、苦痛を笑い話にしてしまう感覚はいろいろな苦しみの中でもがく凡人に明るさを照らしておられます。

私事ですが、65歳を超えて前期高齢者となり、なおかつ現役の経営者の一員として日々苦難に向かっていますが、高い中性脂肪値を改善するため食事を可能な限り少なくして減量に成功したり、腹筋を鍛えていて腹筋がぼこぼこ出てきたり、仕事の問題を解決するために寝られない日が続き、突然と解決したり、それぞれの局面では苦しいのですが、解決して達成感を味わえる喜びはあります。

このブログでも何度も書いていますが、私は10日計画を作っています。 前の十日の反省と今後の十日の心構えを700字程度にまとめます。 いつも予定が未達に終わったことを反省していて『もう少し苦痛に耐える力が必要だ』みたいなことを書いています。 9月1日の十日計画では、出来なかったことより出来たことに希望をと書きました。 65歳を過ぎて筋トレとダイエットで美しい?体形になったり、難しい課題が解決できたり、喜びにあふれています。

同年代の人と比較ではなく、自分が味わう事のできる喜び、感じる達成感、人間はそのようなものを糧にして日々前向きに暮らしていけると思っています。 私は先祖への感謝や自分を支えてくれている周囲の人への感謝の念はあまり湧かない方です。 同時に自分の人生を阻害してきた人に対する憎悪の念も抱かないようにしています。 大変努力し、それなりの成果を上げて喜び感じる人生を送ることが結果として周囲の人や身内、敷いては社会に何らかの貢献を果たしていると思っています。 かといって世のため人のためになることを規範にもしていません。 何をやっても人のためになるかどうかは相手次第、自分が良かれと思う事は自分の喜びに繋がり、社会にも貢献していると信じています。 結果的に周囲の人の為になれば良いと思っています。

かつて薬局の床が汚いのでそこで働く職員に掃除をお願いしたことがありました。 薬局は患者様に口に入れたりする薬を提供する場、その場が汚いのは私の心が許せません。 お願いした職員はまじめに掃除をしないばかりか掃除をまるでバカにしていました。 そこで「もう結構です」と言って5年ほど毎朝2時間程度掃除をしました。 小さい薬局なので2時間も掃除をするとピカピカになります。 その後私の指示をバカにした薬剤師は皆辞めてゆきました。 今思い出しても気持ちの良い人たちではありません。 当時は一人辞めるたびに乾杯したいぐらいうれしかったものです。 その後営業職の人が店舗研修で入ってきて私の代わりに自発的に掃除してくれました。 彼らは薬剤師の半分の給与、15年ほどたってその人は薬剤師の年収の1.5倍になっています。 辞めていった薬剤師は同じ感覚で働いているなら同じような給与で陰口を言いながらどこかで働いていると思います。

自分の信じることに誠実に生きて行くことが辞めた薬剤師にはうっとおしい事でしょうし、私の代わりに掃除を申し出た営業職の人は私同様喜びを味わう事のできる人生を全うしていると思います。

毎日2時間前に出てきて掃除をすることは苦しい人もいるかもしれませんが、同じことを喜びとしてできればそれこそ素晴らしい人生ではないでしょうか?

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予期せぬ成功

 ドラッカーは予期せぬ成功に着目しています。 将来の成功の予兆が予期せぬ成功と解説しています。

現場を回り、会議に参加させてもらい、『たまたま上手くいった』話に耳を傾けます。 大抵は本当にたまたま上手くいった話で、中になぜ上手くいったのか理解できない成功談があります。 その成功は未来を拓く成功か? あまりに情報が少なく説明できませんが上手くいった必然性を説明できれば商売の達人になるでしょう。

経営に関することでも『予期せぬ成功』は起こります。 数年前に営業職の残業時間は管理されていませんでした。 ある取締役が営業の残業管理を行うべきだと会議で提案し、他の取締役が反対しました。 営業職の使命は業績を上げる事、当時営業職の賞与は個人成績に連動しており、業績を上げた人=残業時間の多い人は当然所得が増える、残業が多い人で実績が上がらない人も所得が増えるシステムは逆不公平という考えです。 配分方法ではなく合理性の話です。 1年以上営業残業管理の主張は続き、私は『やろう』と決め、他取締役の反対を押し切りました。 結果的に残業時間は減少し、生産性は上がり、不公平感もなくなりました。

これは予期せぬ成功か? 私は必然的な流れと後になって気が付きました。 もちろん残業を管理し、なるべく残業しないで済む方策を現場が工夫したのはその通りです。 上手くいったから正しい選択だったというより正しい選択をしてうまく運用できたという事でしょうか。

上手くいかなかったとき、残業の管理を行う事が正しい判断ではないとなれば最悪です。 当時多く阪大があったから現場では決まったことだから仕方がないのでうまく運用してゆこうという努力が実ったわけです。 経営項目で結果から事の良し悪しを判断することの不確実性を思い知った事件でした。

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習慣化

 私は早寝早起きで、夏場は特に時間が前に進んで行きます。 20時過ぎにはベッドに入り、すぐに寝てしまいます。 加齢とともに睡眠時間は減って6時間30分ぐらいでしょうか、3時ころには目覚めます。 離床するのは4時ころ、朝食は食べてもみそ汁と果物、小説を読みネットの天気予報を見ながらひげをそって歯を磨くと出発です。 会社まで2600歩ほどを歩いてゆきます。

今朝は6時過ぎに会社に到着、いつもより1時間以上早いです。 難解ではあるけど読みたい本があったので、頭がさえている間に読もうと思いました。 私の場合せいぜい1時間が集中時間です。 だましもって2時間読んだところでギブアップです。 深く読み込む事が出来ましたが、10ページ程度でしょうか。 同じところを何度も読み返し、ノートに要約してゆきます。 内容が薄い箇所はページ/1分のペースで、速読からほど遠いです。

早朝時間の有効利用が果たされれば仕事に役立つでしょう。 判断するのが仕事ですが、今読んでいるものが役に立つかどうかわかりません。 せいぜい頭のトレーニング程度と考えれば気も楽になります。

私は仕事で判断が必要な時に周辺の事をネットで調べまくることはあまりしません。 判断に必要な情報は特定された少しでよく、出来るだけ集めて標準を探ることはあまりしません。 それが有効なら私でなくても誰でも今の仕事が出来ますし、そのような仕事の仕方は多くの人がやっています。 本を読むのは判断に必要な事実は何か、を見極めるための足場固めだと思っています。

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企業のブランディング

 採用難の対策で会社のブランドを明確にしてはという話になりました。 明確にしたブランドが一般受けして応募が増えることを狙っています。

当社の強みは何か、考えてみるとまじめにルールを守り、職員の活性化を成長の原動力にしている当たり前のことを当たり前に行うイメージしかわかず、華やかさに欠けます。

数年前から残業の削減、サービス残業撲滅を図ってきました。 介護保険法や処方箋調剤にまつわる業法、税法のコンプライアンスはもちろんのこと徹底してきました。

指導や税務調査が入っても指摘事項は皆無に近く、会社の体質を示しています。 会社の運用で内部の不正やハライスメントの問題もありません。

それだけでは地味です。 最近20年増収、ほぼ増益をたどったことも社員数が一貫して増加したことも創業以来43年経過したことも、女性職員の割合が全体の半数を上回ることも女性の管理職が多い事(そもそも社長が女性)なんとなく地味です。 経済誌が取材に来れば派手に書いてくれるのでしょうが、社内に浸っていると当たり前のことを当たり前にしているだけで、当たり前が輝いては見えません。

結局張り切ってブランディングに取り組んでも当たり前のことを当たり前にしている会社、以上でも以下でもない、世間の求職者の2割程度が素晴らしい事と思って頂ければ幸いです。

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