監査役BLOG

昨晩は社内研修会で、テーマは『如何に交渉上手になるか』でした。　営業向けには適切なテーマです。
交渉がうまくなり、売り上げを上げるためにモチベーション、セルフコントロールなどが話題になりました。

私はというと、売上を上げるならそうしたいと本気で思うことと考えました。
売上を上げたいと本気で思わなければ大きな成果は望めないと思います。

そんなことは当たり前と思われるかもしれませんが、そう思うことが出来れば自然に工夫します。　仕事でも遊びでも本気でそうしたいと思うことが重要です。
ではどうすれば本気で思えるか、ですが、これは自分の価値観に焦点を合わせるより他にありません。　自分の価値観がわからない人もいます。
深層心理の価値観は（心理学を勉強していないので正しい表現かどうか知りませんが）幼児期に形成されるもののように思います。　いわゆる三つ子の魂です。　私の場合、小さいお金にこだわります。　100円の物は買うけど130円だと買わないとかです。　このような価値観、こだわりを利用します。
例えば禁煙しようと思った時、私はセブンスター300円／箱を吸いますが、健康の為なら止められませんが300円を節約する為なら禁煙できるかもしれません。　昔お金がなかった時、通勤に地下鉄を利用すると毎日往復540円かかります。
これを節約する為に自転車で通勤することにしました。　仕事で出かける時も自転車を利用するので、毎日千円以上節約になります。　それは今も続いています。　走行距離は2.5年で1万ｋｍに及びます。　禁煙や通勤費の節約に私の価値観は有効ですが、経営の仕事についてこの価値観はあまり有効でありません。
世の為人の為が経営者に求められる価値観と思っています。　経営の仕事に使う価値観は後天的価値観を利用します。　権力欲であったり、名声欲など使えそうなものは動員します。

次に感じることと考えることを分けて行います。　相手の気持ちや個々の行動が価値観にあっているかは感じることで考えることではありません。　交渉相手のことは感じればよく、考えても仕方ありません。
何か行動を起こして自分の価値観にあっているかどうかも感じること、話したことが後でひっかかるのは価値観にあっていないことを話したからで、自分の価値観に合わないことを考えて作り上げ、うっかり喋ってしまったような場合です。
普段からそのような訓練をしていると相手の話がおかしい時に『それは質問の答えになっていない』ことに気づきます。　つまり論理が捩れている事になります。

話がややこしいと感じる人は次の例えを参考にしてください。　戦争をしていて、自分がイージス艦の船長である場合、感じることはレーダーやソナーからの敵の情報です。　考えることは戦略や戦術、敵がいそうだということでミサイルを発射しても当たりません。　大軍がいるところに一隻で向かってもやられるだけです。
戦術や戦略は事前情報があって初めて有効です。　自分の価値観に相当するのは自分の強みで、潜水艦には強いが航空戦力には弱い等で、敵の空母を攻撃するのは戦闘機の攻撃にさらされるので戦略的に好ましくないことになります。

実績を上げる営業は情報収集能力が高いです。　しかし同行営業して後輩に見えるのはプレゼンであったり、クロージングの技で、ヒアリングやプレゼンで相手の情報を収集し続ける先輩の様子は見えません。　先輩は後で解説してくれますが、後輩にはなぜ先輩がそう感じたか解らず天性のものと誤解したりします。　勿論後輩が見とれたヒアリングやプレゼン、クロージングの技術は成功の秘訣であります。

私は成績の良い営業に色々質問します。　中に感性が優れ、表現力に乏しい人がいます。　感性と表現力は反するものかと思うほど質問に的確に答えられない人がいます。　私の質問は後輩が一番盗みたい営業スキルで、成績の良い営業がどのように感性を磨いたか、何に価値観の焦点を合わせると感じることが出来るのか、自分で理解し後輩に教えることが出来るようになればすばらしいマネージャーになります。
私が質問するのはその訓練で、相手の答え＝情報ではありません。　なぜならその営業が何を感じたかは私の仕事では殆んど役に立たないからです。

　私は55歳で、25歳に働き出してから手帳をずっと使っています。　元々はスケジュール管理が主でありましたが、知人が増えるに従って住所録、忘れてはいけないことが増えて備忘録と利用方法は当時一般的だと思います。
　さらに感じたこと、人の評価、印象に残った言葉、考えたこと、読んだ本など細かくなっていきました。
　一時期、シャープのザウルス（モバイル）を使っていましたが、文章入力に時間がかかり、バイブル版システム手帳に戻り、今はB5判の産能大の手帳に似たものを10年間使っています。
　最近はその手帳の使い方として、記載項目を細分化し、カテゴリーごとにページ分けして書くようにしています。
　これは自分が頭の中で考えていること、ストックされた情報、行動の予定と結果など自分の考えていること、活動のすべてを手帳に書くことかなと思い、『自分の脳のごとく』と思っています。

　書いてしまえば数字などを除いて大体覚えていますが、後で見直し、記載項目を関連づけて何か新しいことを行うにはあまりに整理が悪いと言うか使い勝手が悪いと言うか、脳内では記憶された情報を自由に引っ張り出せ、くっつけ、加工し、保存できますが、手帳ではそれが不得手です。
　パソコンならデータベースソフトを使って手帳より少しだけ『脳のごとく』に近づくのでしょう。
　手帳に書くことは脳の中の時間、空間、制度を自由にゆがめて情報を加工できることの高次元の世界を低い次元に写し取るものでしかないのでしょうが、書く時にこの情報はどこに書く、どのように書く、または書くべきことかを選別するだけでも『脳のごとく』に近いものと思います。

多くのビジネスマンが手帳を使っていますが、ドラッカーはリアルタイムの記帳を推奨してます。　手帳の使い方によるのですが、ほとんどの人が手帳に書くことを決めています。
ちなみに私の場合は、予定､面談結果､会社の月次試算、新聞や読んだ本の情報、読むべき本、読んだ本など手帳にタグをつけて記帳しています。
記帳すべきことに気がついて〔気がつかない場合が圧倒的ですが〕すぐに書くのは難しいものです。
面談結果等後で書くと印象に残ったこと、自分が受け入れられたことだけで肝心のことが抜けていたり、印象や評価を書いていることが多いです。
リアルタイムを意識しだして初めてその重要さに気着きました。
もし理想的な手帳の構成とリアルタイムの習慣化ができれば自分の価値を大きく高められると確信しています。