[習慣化]
言い訳
出来なかった時になぜ出来なかったのか報告を求め、それが腑に落ちないとさらに理由を質問します。 「〇〇の作業が発生して出来ませんでした」、「では〇〇の作業にどれくらい時間がかかりましたか？」という具合に質問します。
結局出来なかった理由が別にある場合、妥当に見える言い訳を考えることになります。 追加の質問をして答えが替わる様であればそれは苦し紛れの言い訳で、ほとんどの場合やる気がないように思われます。
それを詰めても一般に良いことはありません。 良いこととはそのことで次の機会に期待する動きに繋がること、その動きによって結果がもたらされることです。
行動はしたが何の結果も生まないことがあります。 その方法にいくらかでも価値＝効果があれば必ず市場で反応が起こります。 同じ分野で同じ提案ですぐに食いつきが多いものもあればそうでないものもたくさんありますが、ぜんぜんヒットしないのは提案者がそれを良いと思っていない場合が多いと思います。
かつて日産が「シーマ」という高級車を発売し、劇的に売れ、シーマ旋風といわれたことがあります。 トヨタの社長がシーマに乗って「これが高級車なのか？」とコメントしていました。 私も当時日産のディーラーにシーマを見に行きましたが、値段の話はおろか試乗の勧誘もありませんでした。 何かの機会にシーマに乗って四国まで行きましたが、印象としてはこんなものかと思いました。
自動車メーカーは巨大企業でそのマーケットリサーチ力は国内企業でも最強と思います。 それですら解らないユーザーニーズに日々提案を繰り返して探るのが商売と思うのですが、リサーチが上手く行かないのはリサーチャー、つまり営業がこんな提案は採用されないという予断を持つことです。
おそらく日産はシーマの企画に対して絶対の自信を元に真剣に行ったから成功したのでしょう。 シーマは今年製造中止になりましたが、自動車マーケットではベンツやBMW等の高級車がよく売れています。 日産はせっかく探り当てたシーマという鉱脈を掘り続けることが出来なかったから製造中止になったと思います。
管理職が営業職に徹底して提案させるのはそこに成功の目があるか、それはどの程度か、を探るためで、探り当てた鉱脈を深掘りする為です。
話は戻って、言い訳はそのことが実際に行動する側に伝わっていないことにあります。 だから問い詰めても改善に繋がりにくいのは詰める段階で鉱脈の話が掘り方の徹底さにすり替わっているからです。 なぜならたいていの営業は売り上げ実績は上げたいと思っているからです。
