相談役BLOG

会社を見る鳥の目

経営者の目線で、日々の思いやできごとを綴っていきます。

[会社運営]

人を見る

大学生の時に高校の夜警のアルバイトをしたことがあります。 夕方高校に行き、2~3時間帝都の間隔で深夜も構内を巡回します。 真冬の深夜、冷え込む真っ暗な廊下を懐中電灯片手に大きな公社の隅から隅まで見て回るのはなかなか怖いものがあります。 そもそも見回るのは不審者がいないかのためで、深夜の学校に不審者が現れる可能性は大変低いものです。 それだけに現れれば大変ですが。

会社運営で経営者は報告書を読み、財務データを分析し、それだけで経営方針を決め、多くの経営判断を下す経営者がいます。 一方書類を読み込むのは当然として、現場を見て回り、情報を確認する経営者も多くおられます。

よくできているかどうか別に私も後者のタイプでした。 高校の夜警と違うのは誰もいないことを確認するのではなく、いるべき職員がいてきちっと働いているかを確認するのが目的です。

現場に行くと私語が途絶え、突然黙々と仕事をしだすところがあります。 別の職場では黙々と働いていて、私は挨拶はされるけれども存在を無視されます。 誰かを呼び止めて質問したり話しかけると誠実に答えてくれます。 座っている人に話しかけると直立不動で答える人がいます。 昭和初期のサラリーマンのイメージです。 ある職場は私語も仕事の遣り取りも飛び交い、私が行くと向こうから話しかけられ、フレンドリーで楽しげな職場に見えます。

どの雰囲気がよくてどの雰囲気が悪いのか一概に決まりません。 最初の職場の例である突然私語が止まる職場が一見悪いように見えますが、実はミスの少ない場合もあります。 相互監視が強く、ミスを許さない雰囲気があります。 しかし新人はなじむのに時間がかかり、ミスは厳しく叱責されます。

それぞれ長所・短所がありますが、仕事がミスを許されないものか、加点できれば失点が相殺される仕事かにもよりますし、職場の長の姿勢もあります。

見回る私の方にも流儀・作法があります。 判断を求められても決して判断しない、よほどのことがない限り注意したりしない、質問は的を得たものを熱心に行うなどです。 別にお菓子をもって行ったり、だれかれとなくほめたりする必要はありません。

存在するものには意味があり、雰囲気も存在するものの一つです。 結果の良しあしは別にして意味があり、自分の思いと異なっても安易に否定したりしてはいけないように思います。 どうしても問題を感じる雰囲気なら事業所の長にこっそり話をすることしかしてはいけません。 これも作法の一つです。 結局雰囲気などというものは当事者が変えようとしない限り変わる事は無く、当事者は上席の叱責で雰囲気を変えることはほとんどしません。 変えたいなら変えたい姿を経営者が常に体で表現するより効果的な方法はないように思います。

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[会社運営]

光る経営者

これから取引を開始するためどのような会社か先方の社長に会いに行きました。 事前にホームページを見て社長のお顔は拝見していたのですが、私にとっては少しとっつきの悪い感じでした。

これから安定して取引できるのか、問題のない会社なのかを確認する面談なので質問をしました。 最初に始めた事業はどのようなもので、現在に至る経緯、今の事業への繋がり、今の事業の収益性、ありとあらゆることを聞き、その社長は丁重に答えていただきました。

面白いエピソードを交え説明してください社長の話に引き込まれ、長時間お邪魔してしまいました。 失礼なこともお聞きしたのに嫌な顔もせず、笑顔で送り出してくださいました。

企業の代表とはこういう人、事業かというのもこういう人、私にとって社歴も年齢も近いのにまぶしく見える人でした。 普通は一代で大きな会社を作り上げた経営者は経営の本をたくさん読んでカタカナの専門用語が出てくるのですが、この社長はほとんどカタカナ用語を使わずこちらの質問に的確に例も交えて説明してくださいました。

この人は人として魅力があり、人のつながりでビジネスが広がっていったと想像しました。 ご本人は人に恵まれ、事業に成功したと何度もおっしゃっておられます。 確かに話は的を外さないし説明は解り易い、並外れた行動力もあります。 これらの強みや能力は失礼ながら自分を磨き、経験を積めば天才の才能ではありません。

初対面でこれだけ話が通じ、また会いたいと思わせ、一代で会社を作り上げてきた人です。 おそらくいろいろ苦労もし、努力もされたのでしょう。 会社の営業の会議で成績のパットしない営業マンがああだ、こうだと愚にもつかぬ報告を聞いているとこの人は一代で大きな会社を興すことはないだろうと確信してしまいました。

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[人間関係]

怖い人

世の中には怖がられる人がいます。 見た目もあります。 行動や発言、言葉遣いが怖さの原因の場合もあります。 行動が予測できない人も怖がられる場合は多いでしょう。 考え方が常識から外れている人なども怖いかもしれません。 怖いというより不気味な感じがします。

社内で怖がられている人の特徴をよく観察してみました。 言っていることは筋が通っていて、見た目も怖くありません。 意見が対立しても感情的になることもなく、下の人には親切でやさしく接し、上席のものにも敬意を払います。

おそらくきちっとしていていい加減なところがないことが怖がられるのかもしれません。 つまり、何か考え行動する場合に最後まで行動する、行ったことは行い、指示したことは最後までやらせる徹底が怖さの原因でしょうか。

社外でも同様な人がいて、大抵怖がられています。 煙たがられるというより怖がられています。

ある会社、大手の電機メーカーの職員はみんなおなじ顔をしていて(比喩としていったので同じ考えでいることを意味します)、初め気持ちが悪かったです。 この会社の役職の低い人たちは自分で考えたことを言いません。 しかし上席から言われたことは絶対で、揺るぐことはありません。

商談を最終責任者以外の人としていて、相手の意見を聞くと上席の意見が返ってきます。 『君の意見を聞いているのだか』と言っても自分の意見を言いません。 『私はこう思うし、上席とは意見が異なるので調整してみる』などという人はいません。

この会社の人は個別に対峙しても何ら恐怖心を抱くことはありません。 しかし権限をもっている管理職はきっと恐ろしいのではと思います。 別に暴力団ではありませんから下品な言葉で脅すことはありませんが、やると決めたら多少の不合理があってもやり遂げる組織・権力構造になっています。

この会社の上級職員の選任が良識に満ちたものであればよいのですが、何人か知っている上級職の人の中には絶対お付き合いしたくない人が結構な確率でいました。 そしてその人たちは経営に近い管理職として決して有能とは感じませんでした。

大きな会社には多様な人材がいて人選さえ誤らねば必ず成長するのにと思いますが、私が目にした人選ミスや大手企業の凋落を招いた経過を見るにつけ人選がいかに難しいものかと思います。

当社のような零細企業では残念ながら人選できるほど人材に余裕がありません。 したがって話し合いを密にして、平均を外さず、カリスマを生まない体質を作るより安全策はありません。 いかに人材が乏しくても人選はしなければなりませんから。

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[未分類]

勝に不思議な勝あり、負けに不思議な負けなし

プロ野球の監督が言った言葉らしいです。 初めて聞いてなるほどと思いました。 私は野球を見ることもやることもないので、野球の試合での実感は全くありません。 どちらというと事業運営で実感しました。

事業で価値は利益が出ること、負けは出ないこととすれば、ある店が利益を着実に増加させていることが不思議な時があります。 店長の戦略は稚拙、店の営業も特別スーパーではない、店員のモチベーションが特別高いわけではない。 不思議と思っていても引き続き高い利益率をたたき出しているような場合です。

一方業績が今一つの店は店長に聞いても、部門長に聞いても原因は同じことを言います。 正しいかどうかは別にして、同じ分析結果を良しとしています。

業績が結果的に悪かったことの分析は簡単なのかもしれません。 対策もおそらく明確であとはうまく実行するかどうか、実行して結果が出るまでのリードタイムはありますが、店成績が良くなって当然と思われます。

不振の原因は見えやすい、解り易いという事でしょうか? もしくは不振の原因はいくつかに集約されるのでしょうか?

一方好調の原因はわかりにくくバラエティが数多いというわけでもありません。 ある店の成績が連続して良かった場合に皆が同じ理由を挙げるときが多いように思います。 『営業のまとまりがよくなってきたようですよ』、『店長が戦略の徹底を図ったからですね』とかです。

しかし誰に聞いても理由が明確でない場合も確かにあります。 理由が明確であっても納得できない場合とかもありますね。

不思議か不思議でないか、再現するかどうかで考えてみます。 介護用品販売業界で私の経験ですが価格競争を先鋭化した業者はつぶれる傾向があると思います。 価格競争とは一般には低価格販売の事ですが、高価格を維持した業者も衰退をたどっているように思います。 こちらはブランドに頼って高値で販売していて、取引が拡大せず時間の経過とともに相場との乖離がおおきくなり(一般に価格は低下傾向)、ある時値下げをするとブランドともにその業者は衰退すると思っています。 支持していた顧客は結局ブランドは価値がなかったことに気づきます。

勝り再現性は確かにわかりにくいでしょうね。 創業者が一代で大きな会社にした経緯を見ているとずいぶん失敗もしています。 必勝パターンがあれば失敗しないはず、価値の再現性は経営学の中でもパターン化しにくいようです。

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[社会]

幸福学

幸福学という学問があるそうです。 人が幸せを感じる要素は何か?などと研究するそうです。

たまたま読んだ本に『人は他人との比較で幸福と感じる傾向をもっている。』と書いてありました。 ゴルフの友人がヨーロッパ車に乗っていて、自分は同じメーカーの上級車オーナーになり、たまたまゴルフ場でその友人と出くわした時を想像してください。

相手は明らかに気が悪いでしょう。 そして上級車のオーナーは優越感に浸る事が出来ます。 この優越感を幸福ととらえるのが妥当か疑問を感じます。

先程の言葉には続きがあり、『放っておくと不幸はなくならない、人との比較による幸せは長続きしない幸せであることが知られている。』と綴られています。

話は変わりますが、落語家の故枝雀さんの創作落語で『茶漬えんま』があります。 その中で地獄が楽しい世界と描かれています。 登場人物はお釈迦様と凡人、凡人が「お釈迦さん、地獄は楽しそうですね』と言うとお釈迦さんは『毎日楽しいことを考え続けなければならない、昨日よりも楽しことを・・・』と続きます。 お釈迦さんは毎日楽しいことを考え続けることの大変さを達観しているのですが、凡人は大変でも楽しい方が良いと安易に考えます。 他人との比較で幸福を感じるというのはこの落語に描かれる地獄だと思いました。

毎日お酒を飲み歩き、時間があればゴルフに行き、海外旅行に行く、身に着けるものは高額品、すべて比較にによる幸福であるように見え、際限が見えません。

私はほどほどの生き方を追求しているのではありません。 むしろ毎日お酒を飲み歩く事が出来る人はそれだけの金銭の余裕があるわけですから何らかの成功者、成功したがゆえに出来る幸福を追求されています。

一方私は好きなことを追求しています。 子供のころアメリカのホームドラマでスキンダイビングの世界が映し出されていつか自分もと思い、資格を取りましたが実はやってみてあまり面白いとは思いませんでした。

もちろん道具を買いそろえれば高額の費用が掛かりますから余裕がなければできません。 小説を読むのが好きで、気が向くと小説を読むだけで何日も過ごすことがあります。 オートバイが好きですが、オートバイのツーリングが好きだという事が乗り出してずいぶん時間がたってから気が付き、乗るバイクの種類にこだわりがないことに気がつきました。

先程のヨーロッパ車を買う人は高級車というステータスを買ったのか、少なくとも私の知る人は車そのものにあまり関心がなく、幾らという事に関心があるようです。

私のオートバイのツーリングや小説にはまるのはずいぶん長く続いていて、行きたいと思っていたところにツーリングに行けたり、今まで知らなかった作家の作品が大変面白いと発見したときは大変うれしく、喜びは色あせることはありません。

この喜びが幸せの体験なのかわかりませんが、喜び地震に理屈はありません。

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[会社運営]

単価

当社では新規事業を開発しています。 今まで行ってきた事業は薬局、高齢者介護事業、少なくとも10年先までなくなることのない事業と思っています。 しかし医療・介護のビジネスは複雑な制度管理のもとに行われる事業で、支出を抑えるために制度はどんどん複雑になり、日本の生産性の低位はほぼ厚労省が原因かと思われるほどです。

そこまでして必要でありながら発展してほしくないと国が考えている事業を続けることの意味は相当低くなります。

そこで制度外事業を行うことで、行政の制約を受けない事業展開を考え、新規事業の開発に取り組んでいます。

すでに病没しましたが知人の一人が『商売するなら取扱商品の単価にこだわる』という事を言っていました。 本人は最後は生命保険の販売員を行っていて、商品単価は数千万円になります。 一商品の単価の低い商売は参入障壁は低く、利幅も低く、利益が残るイメージは低いです。

たこ焼き屋で財を成した財界人は知りません。 保険の販売で年収一億円という人に会ったことがありますが、商品単価は私の知人より一桁多いように聞いています。

起業家でTV出演を繰り返して有名になった人が書いた本の一説に『事業で成功するという事は盃でプールの水を汲みだすようなもの』というのがあり、ひかれて読んだことがあります。 誰でも参入しやすい事業で成功するにはそのような側面があるのかもしれません。

最近当社でも話題になった宅配弁当の事業は、データ上は弁当一個届けて20円程度の営業利益になります。 製造業なら製造ラインを増やしてどんどん製造し、20円/個の利益を伸ばす事が出来ます。 弁当も営業を行えば個数を増やすことは可能でしょうが、経営者が年収1千万円を期待したときに50万個の弁当(月間42000個)の弁当を販売しなくてはなりません。 1400個/日の販売量は大変な量です。

労働力のほどんどがアルバイトに頼る仕事で、求人難でアルバイトの賃金相場が少し上がれば赤字になりますし、アルバイトの時給が下がれば残る利益が顕著に増えます。 つまり薄利の上にリスクが大きいという事です。

中小企業が新規事業を立ち上げるならFCに加盟するのが手っ取り早いですが、出来れば数十年続けられるニッチの事業を立ち上げたいと思っています。

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[会社運営]

経営者の労働安全衛生

過重で不法な残業を強いられ、残業の問題が一気にクローズアップされました。 当社は数年前に営業職の残業について改革を行い、残業を削減しました。

最近ではホワイトカラーエグゼプションの法案策定で物議を醸しだしました。 成果報酬を多く出すから労働基準法の適応を大幅に緩めるというものです。

社会的に合理性があっても悪用する人もいればミスマッチも起こるでしょう。

ところが経営層、使用人兼務を除く取締役には労働基準法の規制はありません。 責任も重く、一部報酬の高い人もいるけれど自殺も多い経営者、特に中小零細企業の社長です。

多くのドラマ特に半世紀前の時代背景のドラマでは過酷な経営者が登場します。 被雇用者も過酷な環境で働いて、成功を収めたり倒産の悲惨さが描かれたりしています。 経済の発展につきもののこういった苦労話や成功談はドラマチックです。

私も経営者の重圧に耐えかね、代表を折りましたが失敗すれば空き缶拾いをしながら公園での寝泊まりは嫌だという思いで頑張ってきました。 年間360日働いたり、毎日12時間働いたりしました。 この時間だけであれば大した事は無いと思われるかもしれませんが、恐怖に駆られて働くにはつらく長い時間です。

わけのわからない労務管理をしているところが残業削減をして生産性が上がり、利益も増えた話はいくらでもあります。 しかしきちっとした管理をしていて残業を削減することで生産性が自動的に上がるとは思えません。 つまりは今までにない役割分担や分業、機械化などを通じて仕事の効率を上げる=労働強化することなしに生産性は上がりません。

そのような工夫はすべて経営者の責任において行われ、ますます経営者が知恵を絞るようになってきました。 ところが取引先を見ていると商圏が守られていたりしてそんなに改革改善に注力していません。 場合によっては残業はやめろと指示が出て、もっと売り上げを挙げろと指示が出ている会社もあります。 大企業で見られた現象ですが、意外に最後の環境整備はパワハラであったりします。

現実の厳しさを日々感じています。

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[会社運営]

ノルマ

ノルマは労働者に課せられた基準で未達の場合にペナルティとして賃金を減額することは労働基準法で罰則を設けられているそうです。

採用面接でノルマの制度についてよく尋ねられます。 営業職について多いのですが、当社の営業職についても経験上の販売目標値が設定されています。

面接でこの質問が出た時に『ノルマの定義は何ですか?』と質問を切り返します。 一人として明確に答える人はいません。 イメージとしてノルマ未達、同僚の面前で罵倒されるなどパワハラを受けるといったイメージをもたれているのでしょうか?

多くの営業会社で成果を上げた人が昇進をしたり、賞与が多かったり、恩典がついて回りますが成果を上げても上げなくても同じ評価という会社はまれだと思います。 先日営業職を退職した人とばったり出会い、『新しい仕事は順調ですか?』と聞きました。 年収は当社にいた頃より増えたそうですが、実績を上げても上げなくても評価が変わらないことに不満をもっているようでした。

何が公平か労働法も行き過ぎたやり方を禁止すべくルール化しますが、ルールの運用次第では逆不公平になりかねません。

あるメーカー営業が押し込み売りに来られました。 押し込み売りとは必要在庫量を超えて仕入れを依頼するもので、その月の販売目標を達成するための方策です。 今まで取引のあった大企業でも依頼がありました。 外資系の製薬メーカーでは予算を1円でも未達なら賞与は0になるという極端な話をされていました。

当社ではそのような方法をとりません。 販売は現在では科学的と言ってよいほど洗練されてきていて、未達罰則のある販売目標の設定など継続した売り上げにつながる施策とは考えられません。 応募者にそのような説明をすると安心されます。

その時私は『誰も未達を叱ってくれない、怒鳴ってもくれない、自分で考え、仲間に相談し、管理職に応援してもらいながら販売数値を目標に近づけてゆくことの大変さ』を想像していません。 訪問を繰り返し、日報にその日の行動を記載し、それらの作業をこなせば許されると考えているようです。

営業の仕事は作業の完成ではなく成果の多寡を問われる仕事です。 成果が出なければ苦しみ、独自の販売方法を見つけて高い成果を上げると評価される仕事です。 営業はマーケティングの世界、創造的で科学的なお仕事です。
そんな知的な仕事であることを理解してほしいです。

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[会社運営]

チームワーク

採用面接をしていて応募理由を聞くと『チームワーク』を理由に挙げる方がたくさんいらっしゃいます。

チームワークそのものの定義はあまりぶれないと思いますが、チームワークをなぜ行うのか、どのように活用するのか、は様々です。 少なくとも当社でチームワークは方法手段、スキルであって目的ではありません。

例えば綱引き競技、全員が一致して同じ瞬間に最大の力を発揮することが求められます。 メンバーの一人一人が順番に最大の力を出すとすれば有力チームも負けてしまうでしょう。 綱引きでもそうですが、チームワークの目的は単純に勝つことです。

応募者がチームワークに関心をもった理由を想像すると『チーム内で教えてもらえるから』、『全体責任体制で個人の業績について責められることがないだろう』などと想像します。 ここで話題にしている応募者は営業志望の人です。

営業は個人成績が明確な仕事、個人の努力、個人の成長が解り易い仕事です。 応募者先行のキーワードの主語は『自分』である人が基本的に求める職業だと思います。 自分が、自分がとあまりに自己主張する人は協調性など問題を感じることはありますが、その自分が成果を残せなかったときに潔く認める人もいます。 テニスや卓球シングルス、フィギアスケートは全く個人競技、優勝会見で見せるチャンピオンの言葉は自分が主語で嫌味を感じるときもあります。

当社は小さい規模から中規模を目指す中で、営業に限らす戦略・スキルの徹底を図るべくほとんどの部署で小集団による活動を行っています。 小集団の機能は分業された業務の徹底(スケジュール、品質等)、リーダーによる教育等多岐にわたります。 小集団がうまく機能しなければその部署の管理職が指導します。 分業されている場合、小集団の一つがうまく機能しなければ小集団の所属する組織の成果が著しく毀損します。 つまり当社の小集団活動は個々人の成長や成果があぶりだされる仕組みで、全体がうまく機能したときに綱引きの例のように最大の成果が生まれるようになっています。

逆にうまく機能しなければ持てる力の減衰が大きく、成果におけるブレの大きい組織運営をとっています。 それをわかってチームワーク、チームプレーを志望理由として挙げるなら優秀な方と思います。

チームワークがうまく機能するのはチーム長のマネジメント力、指導教育の力、企業文化等多くの要素が絡み合ってきます。 その調整は大変複雑で汎用できるレシピは無く、人事考課の点数配分を少しいじった、複数のチームをまとめた、または分解した、残業を減らす指示をした等微妙で、それぞれの方策のウェイトや順番が大変重要になってきます。

経営者は試行錯誤を繰り返しますが、そのような会社運営に出会ったとき、ここの会社のトップは天才か?と思うことがあります。

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[社会]

新聞の記事を丹念に読んでいると ?と思うことが時々出てきます。 例えば中国と米国の国力比較では一部の指標で中国が勝って糸推定されていること等です。 購買力平価、GDPなどです。 中国の統計の信頼性は低く、正確に比較できないのでしょう。

少し前に見た中国映画でチベット地区の平均的チベット人の生活を描いた映画を見た時、チベット地区も中国であることを前提に登場したチベット人の食べているもの、着ているもの、決して豊かに見えません。 ラサに巡礼に行く途中で一家の若い娘が巡礼に行けなかったおばあちゃんに電話を掛けます。 その携帯がアイフォンの最新モデルだったのも?です。

北海道函館出身の友人と話をしていて、北海道に産業もないし雇用もない、函館の旧市街は全く寂れていて、一部観光地を除けば全く昔のままである。 自分のように若くして北海道を離れた人間は北海道の事はあまりわからないとのことです。 私は北海道のツーリングで函館のような大都市は通過するだけ、それが寂れているという印象はありませんでした。 中国と米国の国力比較のようなデータは同じ日本の中ではかなり正確に統計で解ると思います。 おそらく経済規模で比較すれば函館は小さい街になります。 人口26万人は八尾市、寝屋川市に匹敵します。 全国的な知名度では函館は高いでしょう。

先程窓から生駒山を見ると木々の一本まで見えるほど空気が澄んでいました。 空気が澄んでくると距離が近く感じられます。 かつて中国の山を登りに行って標高4500m付近でのこと、昼間でも天空に星が見えます。 空気は大変澄んでいて谷を挟んで向かいの山の岩の一つ一つまで克明に見えます。 友人に向こうの山まで行けるだろうかと聞くと『とんでもない、30㎞はあるぞ』と言われびっくりしたことがあります。 先程の窓から見える生駒までの距離が近く、歩いて行けそうに思えました。 途中は建物が連なっていますが、せいぜい数時間で行ける距離、大阪という日本3番目の大都市はせいぜい函館市より面積で小さいのではと思いました。

何かの情報に触れて『おや!』と思うところから何かが始まるように思います。 大阪がこんなに面積の小さい都市なら規模拡大を狙う上で東京に進出するのは当然の話題、売上営業利益率が1%以下なら事業撤退、実際に撤退できるがどうかわかりません。 ちなみに1億円の売上に対して営業利益率1%は100万円、リスクも考えれば撤退が妥当でしょう。

『おや?』と感じるセンスはなかなか磨く事が出来ません。

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